我想请大家思考一个问题：对营销而言，最重要的基本要素是什么？其实答案很简单，要想做好营销管理，我们必须服务好两种人：一是员工，二是客户。今天为什么很多企业长期在第一阶段徘徊，如果我们回归到管理的两个基本要素上来看，你会发现，企业管理者把企业做成了漏斗，不停地让员工进来，让员工流失，好的员工再把客户带走；不停地让客户进来，让客户流失。这两个基本要素没有服务好，企业一定大不了。
那么，怎么样才能做出大业绩，更好地帮助企业进入第二、第三阶段呢？我们要把漏斗变成蓄水池。我们希望，好的员工进来，都不愿意走；好的客户进来，一辈子也跑不掉。最后，好员工和好客户越积累越多，形成一个又大又深的蓄水池。
好，那么问题来了。怎样才能让好的员工留下来呢？这就需要管理者关注他，给他创造价值。你要让员工觉得自己找到了一个好的舞台，跟着公司干，他的专业技能得到提升，又能赚到很多钱，同时还有公平的晋升通道。支撑这些的是企业背后一套完整的系统，能够把员工培养成为特种兵，在员工为企业创造价值的同时，充分满足他们的需求。怎样才能让好的客户一辈子都不离开呢？你要坚持用户终身战略，坚持为客户创造终身价值，始终让客户觉得，你比其他人能更好地满足他们的需求，能创造更大的价值。要用你创造价值的能力把企业锁住一辈子。
因此，归根结底，特种兵战略和用户终身战略，在根本上是服务于企业蓄水池体系的战略。战略清晰了以后，接下来，企业的组织架构应该如何来布局呢？你要把所有员工进行科学的分工布局，分清哪些人适合在市场体系，哪些人适合在销售体系，哪些人适合在客服体系。而且，在各个体系内部，你还要进行分层，哪些人适合服务中小企业，哪些人适合服务大客户，搭建好这三大体系，他们创造的业绩不再是相加的关系，而是相乘的关系。
市场是空军，负责锁城定位；销售是陆军，负责攻城占位；客服是海军，负责守城上位，这是一套从定位到占位，再到上位的大营销体系，保证蓄水池中的好客户一个也放不跑。战略明确了，架构清晰了，那这些人怎么来管？这时候，我们必须要对所有人进行4×5过程管理，同时匹配督导体系进行抽查，保证所有员工在销售过程中的数量和质量。过程管控到位了，结果才会有保障。那么，这群人凭什么有动力去拼命呢？我们还要用机制和文化去激活人的动力系统。
无论是于个人，还是于诸多企业家而言，我们都是任重而道远。北宋大哲学家张载提出“横渠四句”——“为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平”，一直以来，我将其作为自己的座右铭，愿与所有企业家共勉，助力更多企业家成为有道之商，有德之商，有信之商，有志之商！
